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24 条 SaaS 思考

大数据生活2年前 (2022)更新 大数据导航
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导读:灵魂拷问。

作者:胡文语
来源:产品D
24 条 SaaS 思考
01 SaaS
1. SaaS 不是便宜,是具有性价比。
2. SaaS 灵魂拷问:
  • 它解决了什么问题?
  • 核心功能和好处是什么?
  • 与竞争对手有何不同?
02 服务
3. SaaS(软件即服务),其基础是软件产品,而服务是 SaaS 为续费考虑的手段。
那服务的是什么?
更快、更好、更深、更广、更成功地让客户应用于日常工作。
4. 服务是 SaaS 为续费的手段。但切记,服务不一定需累加人。
03 客户
5. SaaS 的订阅模式从根本上改变了我们对客户关系的长期关注。
6. 本质上所有的需求都是个性化的,产品设计要做的是如何把个性的东西通用化。
7. 在产品初期,一定要纳入潜在客户进来。
  • 他们就像一块大石头,打磨我们这台碎石机;
  • 他们就像煲耳机音乐,调教我们这台新音响;
  • 他们就像一块磨刀石,锋利我们这把新菜刀。
这大概就是“工具客户”吧!
一开始,可能会因为客户少,难免做得个性化。但是,随着客户的不断涌进,会逼迫着我们逐渐调整,从而具有共性。
8. 没有完美的产品,也不用畏手畏脚、小心翼翼,持续成长才是我们应该追求的。
9. 我们需要一些这样的客户,他们就像磨刀石一样,又黑又硬,但他们总能倒逼产品这把刀变得越来越锋利。
10. 当你找到决策者的时候,就从 ToB 转向了 ToC。
11. 越高层越场景,讲案例树愿景。
12. 利用场景来凸显产品亮点,而不是功能介绍。
04 设计
13. 不是你拥有更多的功能,而是客户能够用到多少、会用多少。我想这就是 B 端设计的价值所在。
14. 良好的体验和精美的视觉设计可以增加用户对产品和公司的信任。
15. 理想的客户工作场景是什么?让梦想照进现实,就是我们的工作价值。
05 上手
16. 通过设计 Onboarding 的“游戏”规则,一定程度上就可以控制客户的最初成功。
17. 模板为 Aha 时刻和初步成功提供了一条清晰、快捷的途径。
18. SaaS 客户是否坚持下来取决于客户是否实现了你所承诺的结果。
19. 你的工作是教育和推动用户如何在产品中复制成功,而不是创造成功。
20. 构建吸引用户使用产品的核心是:了解当前客户在产品中已实现价值的行为。
06 留存
21. 留存为王。
留存率是可持续增长的关键。当然,这并不是说你应该忽视用户获取。每一项业务都需要源源不断的新客户。
但如果没有一个可靠的计划来留住这些客户,那么订阅业务就注定会被流失的“黑洞”吞掉。
投资建立一个可持续的策略来留住客户,让我们的努力在未来持续得到回报。
22. 客户留存与客户参与、成功、忠诚的关系与区别?
在日常工作中,我们常常也会听到客户参与、客户成功、客户忠诚等名词,那它们和客户留存的关系和区别又是什么呢?
  • 客户参与,指的是客户在使用产品和服务中的程度和频率;
  • 客户成功,意味的是客户通过使用产品获得所需的业务价值;
  • 客户忠诚,反映的是客户对品牌或商品形成的“选择性”偏好。
在 SaaS 中我们大致可以这么推演,客户参与导向客户成功,客户成功提升客户忠诚,客户忠诚影响客户留存,即客户参与→客户成功→客户忠诚→客户留存。
但同时,客户留存却又不仅仅受这些因素的影响。因为,客户继续使用可能是由于合同限制、切换成本甚至是产品价格的原因。
因此,对于客户留存而言,既可以是积极因素导向的结果,也可能是被动选择的现实。
07 流失
23. 不管怎么样,客户总会流失。但因为什么流失,很重要。
24. 公司或产品的发展(或转型、或重新定位、或关注其他市场)也是一个筛选客户过程。不过,这是公司主动选择的“流失”。
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